Erfolgreiches Verhandeln mit Mandanten

Verhandeln Sie gerne mit Ihren Mandanten? Vielen Steuerberatern sind Honorarverhandlungen unangenehm und werden deshalb oft nur halbherzig vorbereitet. Setzen Sie Ihre Leistungen bei Gesprächen ins rechte Licht – mit den Tipps von Mathias Paul Weber.

Wie für jeden Unternehmer gehört auch für Steuerberater das Verkaufen ihrer Leistungen zum täglichen Geschäft. Dabei ist wichtig: Jede (Kauf)Entscheidung wird zuerst emotional getroffen und anschließend rational gerechtfertigt. Ein gutes Beispiel dafür ist der Autokauf. Geben Sie deshalb Ihren Mandanten emotionale und logische Gründe sowohl für die Zusammenarbeit mit Ihnen als auch für die Höhe Ihres Honorars.

Schauen Sie sich in Ruhe die Mandantenakte und die Entwicklung des Mandats an. Ist es ein angenehmer oder eher schwieriger Fall? Wo liegen Besonderheiten oder Hemmnisse in der laufenden Bearbeitung? Nehmen Sie sich Zeit für die Vorbereitung. In entspanntem Zustand arbeiten Sie effektiver und treffen die besseren Entscheidungen.

Zwingende Voraussetzung für eine erfolgreiche und damit zufriedenstellende Verhandlung ist, dass Sie Ihr Idealziel und Ihr Minimalziel definieren. Schon Seneca wusste vor über 2.000 Jahren: „Für ein Schiff, das seinen Hafen nicht kennt, ist kein Wind günstig.“

Nehmen Sie sich zehn Minuten Zeit und machen Sie sich die Situation und die Interessen Ihres Mandanten bewusst. Natürlich möchte er möglichst wenig für den Steuerberater ausgeben – häufig aber, weil ihm nicht wirklich klar ist, welchen Wert Ihre Leistung für ihn hat (mehr dazu unter Tipp 5). Machen Sie sich diese Mühe. Sie werden sensibler für die Sichtweisen Ihrer Mandanten. Und das kommt Ihnen in den Honorarverhandlungen zugute. Ein alter Indianerspruch besagt: „Wenn Du jemanden wirklich verstehen willst, musst Du einen Monat in seinen Mokassins laufen.“

Schaffen Sie ein Klima, in dem sowohl Sie als auch Ihr Mandant sich wohlfühlen. Wenn es einen gesonderten Raum für Besprechungen gibt, sollten Sie diesen nutzen, anstatt in Ihrem Arbeitszimmer zu verhandeln. Sorgen Sie für angenehme Licht- und Temperaturverhältnisse sowie für Getränke. Kunst im Raum wirkt ebenfalls positiv.

Mandanten werden immer preis- und leistungsbewusster. Wo früher der Hinweis auf die Gebührenordnung genügte, wird heute hinterfragt. Um eine Akzeptanz für Ihr Honorar zu erreichen, müssen Sie den Nutzen und Vorteil (ja, da gibt es einen Unterschied) für den Mandanten herausstellen. Dabei sollten Sie sich nicht auf allgemeine und damit für den Mandanten abstrakte Begriffe wie Qualität, Rechtssicherheit und Gebührenordnung beschränken. Und der Verweis auf Ihre Kostenstruktur überzeugt ebenfalls keinen Mandanten. Erstellen Sie eine Liste mit mindestens zehn Punkten, welche konkreten Nutzen und Vorteile Ihre Kanzlei den Mandanten bringt. Diese Liste können Sie in jeder Honorarverhandlung nutzen.

Der richtige Preis ist derjenige, auf den sich Käufer und Verkäufer einigen. Dabei hat jeder Käufer eine Preisobergrenze, der Verkäufer eine Preisuntergrenze. Je besser Sie verhandeln, desto lukrativer wird das Ergebnis für Sie sein.

Wollen oder müssen Sie das Mandat auf jeden Fall behalten? Dann haben Sie schlechte Karten bei der Verhandlung der Honorarhöhe. Deshalb: Wenn Sie loslassen und bereit sind, bei nicht passenden Konditionen auf das Mandat zu verzichten, stärkt das Ihre Verhandlungsposition.

Ein Rat zum Schluss: Investieren Sie in Ihre Verhandlungskompetenz! Nirgendwo können Sie schneller und einfacher Geld verdienen oder verlieren als beim Verhandeln.