Kanzleibroschüre gezielt einsetzen

Braucht eine Kanzlei eigentlich eine Broschüre? Und wenn ja, wie ist sie dann sinnvollerweise gestaltet? Finden Sie es heraus: Kanzleiberaterin Angela Hamatschek beantwortet diese und weitere Fragen.

Ehrlich gesagt kommen Sie nicht mehr um einen Kanzleiprospekt herum. Schließlich verkaufen Sie eine hochwertige Dienstleistung und potentielle Mandanten vergleichen immer öfter verschiedene Kanzleien. Der gute Eindruck, den Sie beim Kennenlerngespräch hinterlassen haben, lässt schnell nach. Mit einer entsprechenden Broschüre wird sich der Interessent an diesen positiven Moment erinnern.

Oder haben Sie schon einmal ein Auto gekauft ohne stapelweise Prospekte mit nach Hause gebracht zu haben? Es macht einen Unterschied, ob man sich an das Gefühl, im Auto zu sitzen „nur“ erinnert, oder dazu tolle Fotos und Beschreibungen sieht.

Außerdem ist nicht zwangsläufig gesagt, dass der Unternehmer, mit dem Sie das Erstgespräch geführt haben, auch der tatsächliche Entscheider ist. Im Hintergrund gibt es möglicherweise andere Personen, die zumindest mitreden oder eigene Absichten verfolgen.

Ein wichtiger Punkt: Eine Kanzleibroschüre ist kein Informationsblatt. Die meisten Berater versuchen, möglichst viel Inhalte zu vermitteln – und verfehlen damit den Zweck dieses Instrumentes. Es geht nämlich darum, mit der Broschüre auf die Kanzlei aufmerksam zu machen. Der eigene Prospekt verkauft nicht die Dienstleistung, sondern die Botschaft: „Komm zu uns, es lohnt sich“.

Auch wenn es Image- oder Kanzleibroschüre heißt, geht es in erster Linie nicht darum, alle Kompetenzen und Leistungen aufzuzählen. Das ist aus der Sicht des Interessenten abschreckend und langweilig. Texte und Bilder dienen allein dem Zweck, beim Leser Sympathie für die Kanzlei zu wecken. Überlegen Sie sich also, wie Sie vermitteln, dass der Interessent die passende Kanzlei gefunden hat.

Schön sind ansprechende Bilder, die Emotionen auslösen und den Nutzen Ihrer Leistung in den Fokus rücken. Suchen Sie nach passenden, dem Interessenten bekannten Sachverhalten, mit denen Sie ihm den Nutzen Ihrer Leistung vermitteln. Möglicherweise haben Sie ein Hobby, das sich hierfür verwenden lässt. Geeignete Analogien finden Sie, wenn Sie sich fragen, was hat Steuerberatung mit ... zu tun.

Aus dem Sport

• Fußball: Der Steuerberater ist der Trainer, die Spielsituationen sind die Leistungsfelder. Anstoß für Existenzgründung, Taktik für Erfolgsplanung, Mannschaftsplanung für Personalentwicklung.
• Marathon oder Triathlon: Die Tugenden des Athleten gelten auch für Unternehmer: Motivation, Ausdauer, Vorausschau, Einteilung der Kräfte, Glücksgefühl beim Zieleinlauf.

Aus der Kunst

• Orchester: Harmonisches Zusammenspiel aller Musiker verdeutlichen: Der Dirigent ist der Steuerberater, die erste Geige spielt das Rechnungswesen, der Jahresabschluss kommt mit Pauken und Trompeten, den richtigen Ton treffen die Mitarbeiter.
• Film- oder Buchklassiker: Mit den Titeln spielen: Rechnungswesen/Jahresabschluss: „So weit die Zahlen tragen“, „Die Dreigroschen-Oper“; Einkommensteuer: „Sherlock Holmes (spürt jeden Steuertipp auf)“, „Emil und die (Steuer-)Detektive“.

Aus dem Handwerk

• Hausbau: Fundament legen, Grundriss und Bauplan (Rechnungswesen), Neubau (Gründer), Renovierung (Sanierung), Abriss (Konkurs), Richtfest (Jahresabschluss).
• Garten/Natur: Samen pflanzen, hegen und pflegen, Wachstum fördern, Beschneiden, Blühen und Welken.

Mit Referenzen von bestehenden Kunden setzen Sie natürlich die stärksten Akzente. Denn das kommt einer persönlichen Empfehlung am nächsten. Fragen Sie Ihre langjährigen guten Klienten, ob sie in Ihrer Kanzleibroschüre zu Wort kommen möchten. Porträtieren Sie dann die Mandanten und ihre Branche oder zitieren Sie Einzelaussagen (sogenannte Testimonials).

Um die richtige Botschaft zu vermitteln, braucht es viel Zeit und Grips. Doch danach haben Sie ein universell verwendbares Instrument.

Wie können Sie Ihren Kanzleiprospekt an den Mann bringen?

• In der Kanzlei auslegen
• An Interessenten verschicken, die über die Webseite Kontakt mit Ihnen aufnehmen
• An alle Mandanten versenden, damit diese Sie weiterempfehlen können
• Bei Veranstaltungen verteilen
• An Bankmitarbeiter und Lieferanten aushändigen, die als Empfehler fungieren
• An Mitarbeiter weitergeben, die diese im Bekanntenkreis verteilen können

Übrigens: Eine solche Broschüre ist nicht für die Ewigkeit gemacht, vor allem wenn Sie Team- und Partnerfotos verwenden. Kalkulieren Sie die Druckauflage auf maximal zwei Jahre. Dann kommen Sie erst gar nicht in Versuchung aus Sparsamkeitsgründen zehn Jahre lang die Broschüre zu verwenden, bis die Auflage aufgebraucht ist.