Neue Mandanten nicht über den Preis gewinnen

Mit einer einzigen Maßnahme könnten Sie als Steuerberater nahezu alle Anfragen potenzieller Mandanten in Aufträge verwandeln: Senken Sie einfach das Honorar. Es liegt jedoch auf der Hand, dass das keine sinnvolle Strategie ist. Die Kunst besteht also darin, Aufträge nicht ausschließlich über den Preis zu gewinnen. Dafür gibt es zwar kein Allgemeinrezept, aber ein paar Ansatzpunkte. Diese führen einzeln oder kombiniert zum Erfolg.

Sollten Sie per Telefon, Fax oder E-Mail eine Anfrage für die Übernahme der steuerlichen Vertretung erhalten, vereinbaren Sie zuallererst einen Termin zum Kennenlernen. In dem können Sie die Erwartungen des Interessenten klären und die Grundlagen des Auftrags feststellen.

Lehnt der potenzielle Mandant ein persönliches Gespräch ab, dann handelt es sich mit höchster Wahrscheinlichkeit um einen sogenannten Price-Shopper. Daher ist große Vorsicht geboten. Im Zweifelsfall ist es sogar besser, kein Angebot zu erstellen.

Inzwischen kommt es leider vermehrt vor, dass Unternehmer Angebote einholen ohne einen Steuerberater-Wechsel überhaupt in Betracht zu ziehen. Der einzige Zweck der Anfrage: das Honorar beim bestehenden Steuerberater überprüfen. Diese Preisdrücker werden sich für ein ein- bis zweistündiges Gespräch mit Ihnen gar keine Zeit nehmen.

Steht der potenzielle Mandant jedoch für ein Treffen zur Verfügung, dann können Sie

• durch den richtigen Einsatz eines Fragebogens für das Erstgespräch (dieser steht im Downloadbereich auf www.stefanlami.com zur Verfügung) und/oder
• durch gezielte Fragen über die Erwartungen des Mandanten an Sie als Steuerberater

die Basis für eine langfristig erfolgreiche Mandantenbeziehung schaffen.

Ein Tipp: Erstellen Sie für die abrechnungsorientierten Leistungen ein strukturiertes Dienstleistungsangebot mit Fixhonoraren. Zu besagten Services zählen Finanzbuchhaltung, Lohnabrechnung, Jahresabschluss und Steuererklärungen.

Denn mit einem solchen Dienstleistungsangebot verfügt der Interessent über Auswahlmöglichkeiten bezüglich des Leistungsumfangs. Außerdem kann er schnell das damit zusammenhängende Honorar erkennen. Dadurch fühlt sich der Kunde sicher und das ist vielen auch etwas wert.

Unter Projekttag verstehe ich, dass Sie mit dem Mandanten einen Tag (halber Tag oder auch nur zwei Stunden) verbringen. Bei dieser Gelegenheit klären Sie nicht nur alle Details des Auftrags, sondern zeigen auch schon erste Lösungen beziehungsweise Lösungsansätze auf.

Voraussetzung dafür ist, dass Sie bereits vorher vom potenziellen Mandanten einige Informationen erhalten (beispielsweise in Form des oben erwähnten Fragebogens). Dadurch schaffen Sie schon vor Beginn des eigentlichen Auftrags Nutzen. Das Honorar für den Projekttag wird – im Falle einer Order – dem Auftragshonorar angerechnet.

Ich weiß, dass das eine harte Maßnahme ist. Aber dadurch erkennen Sie sehr schnell die Zahlungsbereitschaft eines neuen Mandanten.

Wollen Sie keine Anzahlung festsetzen, dann können Sie – kurz nach Aufnahme der Arbeit – eine erste kleine Honorarnote schicken und den Zahlungseingang überwachen. Kommt schon bei der ersten Honorarnote die Zahlung verspätet, reagieren Sie sofort. Nur so haben Sie eine kleine Chance, den Mandanten von Beginn an zu „erziehen“.

Reagieren Sie nicht auf die verspätete Zahlung, hat der Mandant den Eindruck, dass Zahlungsziele beim Steuerberater keine große Bedeutung haben.

Entscheidend ist, dass Sie den Wert der Dienstleistung – den Nutzen für den Mandanten – darstellen und alle Kriterien für das Honorar definiert sind.

Auch dafür finden Sie auf www.stefanlami.com ein Muster zum Download.

Diese Art des Angebots ist im deutschsprachigen Raum noch wenig verbreitet, findet allerdings immer mehr Anhänger. „Performance-Honorar“ bedeutet, dass Sie zwar ein Angebot zu 100 Prozent Ihrer Preise erstellen, gleichzeitig dem Mandanten jedoch offerieren, dass er beispielsweise nur 75 Prozent des Honorars bezahlen muss.

Nachdem der Auftrag durchgeführt ist, wird die Performance (Ihre Leistung) noch einmal besprochen. Ist der Mandant mit der Leistung einverstanden, kann er (freiwillig) den Restbetrag auf die 100 Prozent (oder mehr) bezahlen.

Diese Form der Honorargestaltung erscheint ungewöhnlich. Sie ist genauer betrachtet lediglich eine starke Ausprägung der Mandantenorientierung. Insofern, dass lediglich 75 Prozent des Honorars fixiert sind und der Mandant abhängig von seiner Zufriedenheit über den Rest entscheidet. Entweder anhand von relativ objektiven Kriterien (wie Termintreue, Geschwindigkeit, Verständlichkeit) oder nur nach seiner subjektiven und persönlichen Einschätzung.

Ihr Vorteil: Sie und Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie durch exzellente Leistungen Ihr Honorar verbessern können. Wenn Sie eine perfekte Leistung erbringen und die Form der Honorargestaltung ausreichend kommuniziert haben, wird der Mandant Ihren Einsatz auch entsprechend honorieren.

Das Angebot zu verschicken beinhaltet das Risiko, dass Sie durch den Preisvergleich „nach hinten“ rutschen. Selbst bei einer noch so sorgfältigen schriftlichen Kommunikation bleiben Interpretations- und Verständnislücken.

Suchen Sie daher so oft wie möglich ein Gespräch mit dem potenziellen Mandanten, in dem Sie das Angebot vorstellen und besprechen können. Die Grundregel für Auftragsgewinnung lautet: Zuerst reden und dann schreiben, was besprochen wurde.

Zu einem professionellen Auftritt gehört es einfach dazu, dass Sie nach etwa drei bis fünf Tagen telefonisch beim Interessenten nachfassen.

Mit den hier beschriebenen Maßnahmen sollte es Ihnen gelingen, die reinen Price-Shopper zu vermeiden. Das bedeutet nicht, keine preisorientierten Mandanten mehr zu haben. Mit diesen werden nicht nur Steuerberater immer konfrontiert sein.

Es besteht aber die Chance, aus preisorientierten Mandanten wertorientierte Mandanten zu machen. Je besser Ihnen das gelingt, desto erfolgreicher wird Ihre Kanzlei.