Leistungen besser verkaufen – dank Dienstleistungskatalog

Die Entscheidung für einen Steuerberater ist eine langfristige. Damit der Interessent einen Vertrag in Ihrer und keiner anderen Kanzlei unterschreibt, ist Überzeugungsarbeit nötig. Ein Dienstleistungskatalog ist dabei eine große Hilfe. Erfahren Sie, warum das so ist und was es bei der Gestaltung zu beachten gilt.

Das Dokument stellt den ersten tiefergehenden Berührungspunkt des Mandanten mit Ihrem Leistungsangebot dar. Daher sollten eine ansprechende Gestaltung sowie ein sinnvoller Aufbau gewählt werden, wenn Sie einen Dienstleistungskatalog erstellen. Denn so kommen seine Vorzüge besonders gut zur Geltung.

Damit Sie diese Vorteile für sich nutzen können, gilt es ein paar Grundregeln zu beachten:

Überlegen Sie als Erstes, welche Anforderungen die Mandanten haben und welche Einzelleistungen dazu passen. Dementsprechend können Sie dann den Leistungsumfang in Pakete schnüren.

Aus preispsychologischen Gründen empfehlen sich drei Pakete. Dabei enthält das mittlere die Bestandteile, die die meisten Mandanten in Anspruch nehmen. Bei der Auswahl aus drei entscheiden sich in der Regel 80 Prozent für das mittlere Angebot.

1. Mindestumfang – für preisbewusste Kalkulierer
2. Normalumfang – für Optimierer mit Elementen wie beispielsweise OPOS oder Herbstgespräch
3. Komplettumfang – Full-Service mit Rundum-Beratung

Ob ein Mandant mehr oder weniger Leistungen in Anspruch nimmt, hängt davon ab, wie viele Ressourcen (Zeit/Geld) er hat und wie offen er Ratschlägen gegenübersteht. Gleichzeitig beeinflusst die Grundeinstellung der Kanzlei, was im Mindestumfang enthalten ist. Wer sich von Billiganbietern abheben will, kann an dieser Stelle schon Elemente erwähnen, die bei Preisorientierten erst im „Optimierer“-Paket erscheinen.

An Dienstleistungspaketen können sich Mandanten gut orientieren. Bei der Aufgliederung der Leistungen ist es wichtig, das richtige Maß zwischen Übersichtlichkeit und Detail zu finden. Denn wenn Ihr Verzeichnis 40 Seiten oder mehr umfasst, wird sich kein Mandant mehr detailliert damit beschäftigen. Die Obergrenze liegt bei etwa 20 Seiten. So überfordern Sie den Mandanten nicht.

Bewegen Sie sich bei der Erstellung immer in der Sprachwelt der Klienten. Begriffe wie BWA, SuSa und OPOS sind abschreckend. Übersetzen Sie die jeweilige Leistung immer in eine nutzbringende Tätigkeit. OPOS bedeutet in diesem Sinne: „Sie erhalten eine zeitnahe Aufstellung der Forderungen“. BWA meint: „Auf einen Blick sehen Sie den Monatserfolg mit den Veränderungen zum Vormonat und Vorjahr“.

Bei der Benennung der Bündel können Sie sich viel von der Autoindustrie abschauen. Die klassischen Varianten Economy, Classic und Comfort finden sich schon bei einigen Kanzleien. Doch auch andere Begriffe können als Namenspaten dienen. Hier eine kleine Auswahl:

Je nachdem aus welchen Branchen Ihre Mandanten kommen, können Sie die Begriffe natürlich an deren Sprachgebrauch anlehnen. Wie wäre es bei Ärzten beispielsweise mit „Kasse, Privat, Rundum-Vorsorge“?

Die 3-er Variante hat den verkaufspsychologischen Vorteil, dass 80 Prozent der Kunden bei dieser Auswahl zur Mitte tendieren. Hier findet sich dann sinnvollerweise der Standardinhalt wieder. Doch auch ein Grundpaket mit individuellen Zusatzbausteinen erfüllt seinen Zweck. Das bedeutet allerdings einen höheren Verwaltungsaufwand, da für jeden Mandanten ein eigenes Leistungsprofil hinterlegt und überprüft werden muss.

Eines vorweg: Die Honorarhöhe ist für Unternehmens-Mandanten nicht ausschlaggebend. Sie legen vor allem Wert auf eine gute Zusammenarbeit. Insofern ist die Veröffentlichung der Preise nicht zwingend notwendig, wenn die Wertigkeit der verschiedenen Angebote ausgedrückt wird. Anhand der einzelnen Bausteine erstellen Sie dann je Mandant ein individuelles Angebot. Dieses können Sie gleich als schriftlichen Auftrag verwenden.

Zu empfehlen ist allerdings, dass Sie Preisbeispiele in den Katalog aufnehmen. Präsentieren Sie dazu drei Mandanten-Typen – unterschieden nach Umsatz und Mitarbeiter-Anzahl. Auf dieser Basis können Sie aufzeigen, welche Leistungen diese sinnvollerweise in Anspruch nehmen und wie hoch das Gesamt-Jahreshonorar in diesen Fällen ist. So kann sich ein Interessent schon vorab grob einsortieren und wiederfinden.

Eine Angebotsmappe ist besonders geeignet, um im persönlichen Gespräch die Leistungsvielfalt aufzuzeigen und Grund- von Zusatzleistungen abzugrenzen. Bei Erstgesprächen mit neuen Mandanten fällt das leicht. Anhand des Katalogs können Sie einzelne Punkte herausgreifen, die besonders interessant für den Kunden sein könnten.

Präsentieren Sie den Leistungskatalog unter dem Gesichtspunkt „Transparenz für den Mandanten erhöhen“. Diesen positiven Aspekt schätzen die meisten und freuen sich, dass sie endlich die Orientierung im Gebührendschungel behalten.